por Ana Cristina Lima

Há muitos anos que o preço de tabela sugerido pelas montadoras não é praticado. A ele é acrescido o custo de produção, os impostos e 14% de margem de lucro para os revendedores. Quando apenas quatro montadoras reinavam no mercado, havia lógica para isso. Mas hoje, a concorrência é que dita o preço final. E nas negociações, vale o benefício do bônus, dos descontos e das cortesias.

“Se usássemos o preço de tabela não venderíamos um veículo”, afirma o gerente de carros novos da Olho D’água (concessionária Volkswagen), João Leal. “O consumidor está mais consciente e não quer pagar além do que ele acredita ser o preço justo do carro”.

Para não amargar dias ruins, como os vividos em 1999, quando as vendas foram as piores dos últimos anos, os revendedores estão flexibilizando os descontos e financiamentos, e até se unem no combate à concorrência. Os concessionários Volkswagen do Recife reduziram os preços do Gol Special, semana passada, de R$ 14.820 par R$ 13.290. “O mercado é que obriga”, diz João Leal.

O bônus é outra estratégia utilizada em parceria com as montadoras. Ambos abrem mão de parte do lucro para vender carros a preço de custo. As indústrias também recorrem a redução da taxa de juros e prazos prolongados de financiamentos. Isso acontece todas as vezes que há um desequilíbrio entre a oferta e a procura.

O Ford Ka está com um bônus de R$ 600, o que reduz seu preço para R$ 13.990 (com frete). O preço de tabela é de R$ 16.310. “Dividimos a entrada e financiamos em até 48 meses”, revela o gerente de novos da Duvel, revendedora Ford, Roberto Marinho.

Mas o que as concessionárias deixam de ganhar nas promoções de fábrica, é revertido nas vendas de veículos mais caros, onde a rentabilidade é superior a dos carros populares.

Os modelos Corsa Sedan, Astra, Vectra e S10 da General Motors estão sendo vendidos à preço de fábrica. Na promoção “Preço de nota fiscal” o cliente paga o valor de custo do veículo, mais frete e 3,65% de tributos. Além dessa, está acontecendo outra promoção que incluem todos os modelos da marca. “É para balançar os concorrentes”, diz o gerente de veículos novos da Afonte, Robson Varejão. A montadora está oferecendo bonificações que variam de R$ 1 mil a R$ 4 mil para comercializar o estoque da linha 2000.

Tanque de gasolina cheio, emplacamento, despesas com despachante, IPVA e seguro total do veículo por seis meses. Essa é a promoção arrojada que a Fiat mantém há 30 dias para o Uno Mille Smart. O pacote resulta numa redução de despesas de R$ 1.200, revela o gerente de novos da Via Sul, José Roberto La Greca. Na corrida para agradar o cliente, além de descontos que podem chegar a 14% abaixo da tabela, a Via Sul apela para o lado emocional. “Os clientes levam para casa uma foto ao lado do carro novo”, conta La Greca.

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