O test drive se tornou a principal ferramenta de vendas para as concessionárias. Pelo menos 50% dos clientes que fazem a avaliação do carro resolvem pela compra. Se o consumidor está dividido entre duas ou mais marcas, o test drive ajuda na escolha. Essa é, inclusive, a nova arma da nova campanha da Ford. A montadora está dando R$ 100 ao cliente que, após realizar o test drive de um carro Ford, comprar um veículo de outra marca. “Muitas vezes perdemos o cliente porque ele não conhece o carro. Por isso, a nossa intenção é fazer com que ele dirija o automóvel”, diz o analista de vendas da Ford Vander Chaves.

O consultor automotivo Alexandre da Costa Rodrigues diz que o test drive tem o poder de determinar a compra. “Mas tem muito concessionário que ainda não despertou para isso”, revela. Rodrigues conta que uma das maneiras de detectar falhas no atendimento das revendas é a utilização do cliente oculto – uma pessoa da consultoria que se passa por cliente comum. No teste realizado em 12 concessionárias, nenhum dos vendedores sugeriu o test drive.

“O que pesa para os concessionários é o fato de o carro de testes ser vendido pela montadora pelo mesmo valor dos demais”, explica Rodrigues. O revendedor tem que bancar os veículos e depois negociá-los no setor de usados. Muitas concessionárias estão fazendo isso, como a Italiana e a Eurovia.

Na Eurovia, o cliente tem a disposição todos os modelos da linha Renault para test drive. O diretor comercial da empresa, Rudiberto Zini, diz que faz parte da política da empresa oferecer um passeio, de pelo menos 5 km, no veículo escolhido pelo cliente. “É o suficiente para que ele possa sentir o automóvel, o conforto e o motor”, afirma Zini. Para os clientes vips, a concessionária disponibiliza um final de semana com o veículo. Depois de uma avaliação mais apurada, o cliente acaba voltando para fechar negócio.

Na Italiana, concessionária Fiat, apenas o Siena e Mille Fire foram colocados para test drive, mas o cliente que estiver em dúvida sobre a escolha do veículo é estimulado a realizar uma avaliação. “O test drive é um argumento decisivo para a venda do carro. Mas é uma ferramenta nova, a qual o consumidor ainda não está acostumado”, ressalta o gerente de veículos novos da Italiana, Luiz Henrique Gouveia. Segundo ele, 80% dos clientes que andam nos carros acabam comprando.

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