Enfrentando negociações difíceis

Muito mais freqüentemente do que gostaríamos, vemo-nos enfrentando negociações com pessoas rudes, beligerantes ou desonestas. Pessoas que mentem, ameaçam ou se recusam a ouvir nossas idéias.

Se pedimos um aumento de salário, um empregador assim imediatamente minimizará nosso valor ou nossa contribuição para a empresa. Essas táticas negativas podem facilmente provocar uma resposta recíproca na mesma medida de nossa parte; ou seja, se confrontados em situação desagradável, nossa reação será igualmente desagradável.

Essas situações de confronto comumente prejudicam nossa relação de trabalho com a pessoa. Nesses momentos é que teremos que superar a situação por meio da habilidade de negociar.

O executivo estratégico e ponderado responderá a ímpetos agressivos com efetividade e de maneira construtiva.

O especialista em recursos humanos Michael Chaffers faz algumas recomendações, que reproduzimos aqui, sobre como se comportar para neutralizar a ação negativa de um negociador difícil.

Conselho: Reflita; não reaja.
Muitas pessoas respondem a situações de conflito com atitudes de encolhimento, abandonando a conversação, ou mesmo cedendo. Se você reagir a negociadores agressivos, você permitirá que eles ditem o curso da negociação e lhes dará mais poder sobre você.

Atitude sugerida: Não diga nada imediatamente, não importa o quanto esteja furioso ou frustrado. Relaxe. Deixe sair o vapor e controle-se, quem sabe contando até dez ou pedindo uma trégua para tomar uma água. Deixe que a pessoa prossiga em seu comportamento, se quiserem. Quando atacarem suas idéias, não as defenda. Se atacarem você, não reaja. Foque sua energia em desenvolver uma estratégia eficiente.

Conselho: Tente entender porque a pessoa estará agindo assim.
Embora pareça estranho, pessoas que agem agressivamente durante uma negociação não são realmente pessoas difíceis. Podem ser pessoas normais que, colocadas em situações problemáticas, agem de maneira que não são muito construtivas. Ou podem simplesmente ser pessoas que aprenderam modos pouco eficientes de negociar.

Atitude sugerida: Antes de ficar totalmente contra, ponha-se no lugar delas e veja se descobre as razões para o seu comportamento. Estarão elas sob pressão intensa? Estão sobrecarregadas de responsabilidades e solicitações? Serão inexperientes para negociar os itens que você colocou para discussão? É claro que nenhuma dessas razões justifica a grosseria, mas pode ajudar você a compreender seus motivos e vê-las como gente com quem você trabalha.

Conselho: Pense se você não está contribuindo para o problema
Às vezes, as pessoas ficam agressivas apenas porque reagem a ações que você não percebe, mas podem ser provocativas. Por exemplo, se você interrompe o raciocínio, despreza seus pontos de vista, ou recusa-se a discutir alternativas para suas propostas.

Atitude sugerida: No momento em que você se tornar consciente de sua contribuição para o problema, desculpar-se e mudar de atitude, as atitudes do outro lado deverão mudar também, para melhor.

Conselho: Decida se você quer mudar o jogo
Nem sempre vale a pena entrar em confronto direto com negociadores difíceis. Talvez porque sejam vingativos, ou chefes muito poderosos como quem não seja bom romper. Ou então porque você sabe que pode fazer o jogo melhor do que eles - ou seja, alcançar seus objetivos a despeito da dificuldade.

Atitude sugerida: Você pode escolher não fazer nada para mudar o comportamento deles. Mas certifique-se de que é uma escolha consciente e não uma reação emocional.

Conselho: Se quiser mudar o jogo, negocie o processo
Uma estratégia particularmente efetiva para mudar o comportamento de negociadores difíceis é falar diretamente disto, dizer como atinge negativamente a você, e sugerir uma forma melhor de discutir, evidenciando que tipo de comportamento você espera.

Atitude sugerida: Se atacarem seus pontos de vista, ouça, reconheça que eles têm o direito de discordar de você, depois retome o assunto da maneira mais positiva que puder. Evite rejeitar opiniões. Em vez disso, peça soluções (por exemplo: "E como você acha que podemos resolver isto?"). Quando estabelecer seus pontos de vista, mostre razões e dados, não apenas suas conclusões. Explique como seria altamente benéfico para ambos negociar amigavelmente - a discussão será mais eficiente e vocês poderão desenvolver idéias mais criativas se escutarem um ao outro.

Conselho: Não se esqueça de que você sempre pode ceder
Há pessoas que resistirão a qualquer tentativa sua de mudar o comportamento delas. Não se sinta numa armadilha.

Atitude sugerida: Exercite sua escolha de desistir de um determinado ponto de vista e buscar ações alternativas que sirvam do mesmo modo aos seus interesses e objetivos. O que você deve fazer é levar a pessoa a entender as dificuldades. Em vez de ameaçar sair porta a fora, avise que você acha mais produtivo encerrar a negociação e tentar encontrar meios mais produtivos de resolver a questão.

O resumo desse artigo é que nem sempre será possível evitar negociar com pessoas difíceis. Quanto tiver que lidar com elas, não permita que o comportamento que apresentarem a você o atrapalhe de perseguir seus objetivos. Não seja difícil só porque elas são difíceis.