Como negociar uma proposta de trabalho com habilidade

Depois de iniciar uma campanha de busca de emprego, que incluiu a etapa de elaboração do seu currículo, análise das empresas em que você gostaria de trabalhar e levantamento de nomes e endereços, redação de uma carta de apresentação objetiva e atraente, você vê seus esforços frutificarem: um potencial empregador telefona e convida você para uma entrevista. Como se deve agir num caso assim?

O primeiro passo, ao receber a ligação, é procurar ter o máximo possível de informações sobre a empresa, sobre o cargo para o qual você está sendo cogitado, e sobre a função que se espera que você desempenhe. Em seguida marque a data da entrevista, tentando sempre se colocar à disposição do entrevistador para a data e horário que ele propuser - somente se você já tiver um outro compromisso muito sério é que deve sugerir uma data alternativa.

A principal recomendação é: não se apresse.

Você deve tentar marcar a entrevista para uma data que permita a você um pouco de tempo para avaliar a oferta e considerar as condições que foram colocadas ao telefone pelo potencial empregador. E também para procurar saber o máximo que puder a respeito da empresa, dos produtos e/ou serviços que oferece, a imagem que tem no mercado, a cultura interna e a política empresarial.

Outra recomendação: planejar estratégia.

Marcada a entrevista, você deve colocar no papel as alternativas que você pode discutir a respeito de salário, benefícios, condições de trabalho ou regime especial que queira incluir no seu pacote de remuneração.

Estude tudo o que você pode ter de dúvidas e anote para perguntar na entrevista. Tente identificar o que você acha que a empresa considera negociável.

Formule para você mesmo alternativas razoáveis que possa apresentar ao entrevistador se a proposta que ele exibir não seja adequada para você. Por exemplo: o emprego proposto pode ser em uma outra cidade, e você teria que se mudar. Você deve analisar as necessidades que vai ter para se instalar em outra cidade ou região e pensar nas alternativas que pode propor de como a empresa ajudaria você nesse processo.

E, no momento da entrevista: assuma a condução da conversa.

Pense que, no momento da entrevista, você estará estabelecendo uma relação com o seu potencial empregador, que espera-se que seja produtiva. Por isso, não espere que o entrevistador faça perguntas. Conduza você a conversa, mostrando que tem conhecimento técnico, conhecimento da empresa e consciência profissional.

Durante a entrevista - Ao chegar, naturalmente vestido com propriedade para a ocasião - o que equivale dizer terno para homens e tailleur para mulheres -, cumprimente cordial e firmemente. O aperto de mão deve ser firme sem ser agressivo, e você deve olhar o entrevistador nos olhos, com um sorriso leve nos lábios.

Sente-se com cautela e evite ficar balançando as pernas ou dar qualquer demonstração de impaciência ou nervosismo.

A abordagem varia de entrevistador para entrevistador, mas em algum momento do início da entrevista, você será solicitado a responder porque decidiu se candidatar a uma vaga naquela empresa.

A sua resposta deverá ser dada de maneira que mostre o seu interesse em colaborar com a empresa e com o crescimento dela. Não diga nunca que está concorrendo à vaga porque quer ganhar mais ou obter crescimento pessoal - a empresa está mais interessada no que você pode fazer por ela do que o que ela pode fazer por você.

Muitos entrevistadores pedirão que você em seguida fale de si mesmo. E este será o momento de você contar a respeito de suas conquistas profissionais, as qualidades que podem diferenciar você de outros candidatos. Não se refira nunca a informações pessoais e íntimas - não é isto o que a empresa quer saber, neste ponto da conversa.

Poder de Negociação - Antes de falarmos sobre os cuidados que devem ser tomados durante a entrevista, decidimos trazer à luz algumas considerações sobre o poder de negociação de um profissional. A consciência do candidato a respeito do seu poder de negociação, especialmente no tocante a remuneração, pode definir a diferença entre a postura insegura para a postura vencedora.

Em uma das pesquisas realizadas pelo Grupo Catho - "A contratação, a demissão e a carreira do executivo brasileiro", realizada com 1.356 executivos de todo o país -, fica bastante claro que o poder de negociação de um profissional aumenta sensivelmente se ele recebe uma proposta quando ainda está empregado. Foi possível verificar, na pesquisa, que a remuneração mediana negociada por um profissional, para trocar de emprego, é 39,3% maior do que a do emprego anterior.

Com relação ao percentual de profissionais que recusaram a primeira oferta de um potencial empregador, a diferença indicada na pesquisa é expressiva. Dos profissionais empregados, 45,33% não aceitaram a oferta inicial, e acabaram conseguindo um aumento no valor da oferta. Dos profissionais desempregados que recusaram a primeira oferta, o percentual caiu para 34,39%.

A evolução da entrevista - Agora que você tem mais clareza do seu potencial como candidato e como negociador, vamos sugerir algumas atitudes que você pode assumir no decorrer da entrevista de emprego.

Pergunte tudo o que você não entendeu - Não deixe nunca que a dúvida permaneça em sua cabeça. Pergunte e questione, educadamente, é claro. Esta é a chance, e talvez a única chance, de você esclarecer pontos que ainda ficaram obscuros para você. Como funciona o sistema de atendimento médico, que benefícios a empresa oferece, como vai ser a estrutura de comando da área para a qual você seria admitido etc.

Mostre que você estudou a empresa - Qualquer potencial empregador gosta de verificar que o candidato fez o dever de casa e entende claramente o objetivo da empresa, o produto ou serviço que oferece, a sua importância relativa na comunidade empresarial do país, a sua importância social e econômica etc.

Seja flexível - É essencial que você se apresente sempre com uma postura positiva. Evite usar conjunções como "mas", "porém", e principalmente a palavra "não". Ouça as propostas e se precisar, contra-argumente, sempre com tranqüilidade e ponderação. Use frases como: "Entendo o que você propõe. Gostaria de apresentar uma outra visão sobre este assunto." Observe que não foi usada nenhuma fórmula de negação, mas você pode construir o raciocínio em direção diferente ao do entrevistador. Analise o que é possível aceitar e aceite sem hesitação.

O empregador tem pressa? - Você vai identificar rapidamente se o entrevistador está com pressa de contratar alguém para a posição. Isto dará a você uma condição especial de discutir benefícios e salários. Mas é importante que você entenda a razão da pressa. Será que é só porque há muito trabalho a fazer? Ou quem sabe a pessoa que ocupava a função antes deixou muitos problemas para resolver e a empresa precisa de você logo?

Entender a situação vai melhorar a sua posição estratégica na discussão da sua condição funcional e até de sua remuneração.

Descubra por que a função para a qual você se candidata está vaga - Esta descoberta é essencial para você entender um pouco da política interna da empresa e também o que se espera de você na função. Pode ser importante descobrir atitudes que a empresa considera incorretas ou inadequadas, porque assim você vai saber orientar sua postura durante a entrevista e, quem sabe, mais tarde, dentro do ambiente de trabalho, garantindo espaço e realização.

Meça a disposição do entrevistador antes de negociar remuneração - Remuneração é um item delicado em qualquer negociação de emprego, mas o próprio entrevistador sabe que, se você está empregado, terá mais segurança para discutir essa questão. No entanto, algumas empresas trabalham com uma grade salarial da qual não podem fugir, e não admitem negociação de valores do salário.

Salário, porém, é apenas uma parte da remuneração. Se você não conseguir evolução salarial, pode obter benefícios que compensem o que não obteve em salário. Algumas empresas pagam bônus anuais sobre o faturamento ou as vendas, ou pagam participação variável. Algumas praticam a participação nos lucros. E outras oferecem o que se convencionou chamar de "fringe benefits", que incluem carro designado, assistência médica especial, ajuda de custos para moradia ou escola dos filhos.

Negociando com habilidade, você poderá obter, no final das contas, vantagens ainda maiores do que se conseguisse aumento da oferta salarial inicial.

Tudo certo? Peça o acordo por escrito - A mesma pesquisa realizada pelo Grupo Catho demonstra que as ofertas de emprego foram confirmadas por escrito em apenas 20,85% dos casos. Como se vê, não é usual no Brasil essa confirmação, embora a formalidade de fazer a oferta por escrito evite desentendimentos posteriores e facilite a contratação de executivos que estão trabalhando.

Em média, os 1.356 respondentes da pesquisa afirmaram haver participado de 12,43 decisões de contratar executivos/profissionais - e menos de um quarto deles receberam a confirmação da oferta por escrito. Nas empresas familiares, a tendência de menosprezar a formalidade é maior: 15,23% das ofertas são oficializadas, contra 24,19% nas empresas não familiares. Já as empresas com capital estrangeiro costumam oficializar a oferta em 30% dos casos (nas empresas sem capital estrangeiro o percentual é de 13,81%).

Por razões como essas é que você deve, delicadamente e com muito tato, sugerir que o seu entrevistador formalize a oferta que fez e o que ficou acertado na entrevista numa espécie de acordo por escrito. Vai ser bom para ele e para a empresa, e vai ser bom para você e para o seu emprego.