Repare aquele automóvel de cor berrante que emparelha com você no sinal. Pode ser um picape Strada verde-Telefônica, um Palio dourado, um EcoSport amarelo, um Fox vermelho-vivo. Você acha lindo, não? Sonha em ter um? Será indubitavelmente seu próximo carro? Então por que, na hora de fechar a compra você sempre opta pelo... prata-metálico?

Ora, gastam-se alguns milhões em pesquisas para comprovar o que acontece nas ruas: brasileiro acha lindo automóvel que chama a atenção. Mas isso não vale para ele próprio. Um dos motivos – e é o primeiro a ser citado – se traduz por uma espécie de dogma: o enigmático valor de revenda.

Tenho descoberto nos últimos anos que esse conceito é um tanto nebuloso. Talvez em razão da falta de habilidade para ser vendedor, a sensação é que essa história de “não vou comprar o modelo tal porque vou perder na revenda” não passa de balela. Sim, porque nunca vi fatores de desvalorização favoráveis ao vendedor, apenas ao comprador.

Dia desses fui vender um automóvel que eu tinha. Completinho: ar-condicionado, direção assistida, rodas de alumínio e até bolsas infláveis. “Ah, não interessa. Deixou de ser zero, pago R$ 21.000”, disse um vendedor de loja independente. Acabei fechando negócio na troca por um novo com uma autorizada. Embolsei R$ 25.000.

Levei uma semana para ir buscar meu novo carro. Curioso, fui conversar com um vendedor que não me conhecia. Disse: “Você não tinha aqui um carro assim e assado?” “Ah, sim. Era completinho! Uma graça. Vendi por R$ 28.500”, disse a mim, àquela altura com uma certa cara de otário.

Se eu vendesse mercadorias como vendo idéias, talvez estivesse rico. Mas naquela semana não me saía da cabeça uma pessoa (“um particular”, como dizem) que foi examinar o automóvel que eu estava vendendo. Havia uma marquinha, dessas que saem passando a unha, sei lá do quê. O cidadão, com ojeriza, fez cara de “hummm” e retirou a sujeirinha. Talvez pedisse um desconto de R$ 1.000 pelo feito. Por que não acreditar que essa lógica perversa de certa forma freia o consumo? Afinal de contas, não vou encher de opcionais um modelo que venderei pelo preço de um básico.

E, para completar o raciocínio, as famosas séries especiais. A inspiração foi a nova versão do Citroën C3, batizada com o nome do estilista Ocimar Versolato. Uma semana antes havia sido relançado o Renault Clio O Boticário; há meses aí está a Parati Track & Field. Para unir os dois assuntos (cores e série especial), por que não voltar 20 anos no tempo e lembrar daquele Voyage azulão (cor de tampa de panela, alguns diziam), o Los Angeles?

Cores à parte, série especial também é um modelo de linha com opcionais por todos os lados. Pensei outro dia em pautar uma reportagem para mostrar o quanto essas séries valem a pena. Desisti. São feitas para isso: valer a pena. Oferecem-se pacotes de opcionais a preços mais vantajosos do que se fossem adquiridos em separado. Ajudam a contar uma história, o Gol Atlanta ou o Rolling Stone, o Polo Next, o Focus XR (aquele com cara de Superpato, pois parece ter máscaras no farol).

No fim de tudo, a história é sempre a mesma: baixo valor de revenda. Será que esse roteiro só vai mudar quando “valor de revenda” deixar de ter sentido? Ou seja, quando automóvel virar um serviço em vez de um bem?