Entrevista

"O consumidor chega à loja com muita informação da internet, já sabendo o que quer"

Vittorio Rossi Jr.

Diretor comercial da Primo Rossi, grupo que mantém, entre outros negócios, concessionária Volkswagen

Autogiro – A Primo Rossi está no mercado há quanto tempo?

Vittorio Rossi Jr. – O grupo faz 40 anos em 2005.

AG – Na sua opinião, o que mudou no mercado de autorizadas nesses anos todos?

Vittorio – O mercado era um cartel, era superfechado e protegido, mas abriu. Então vale aquela máxima de que quem não tem competência não se estabelece. Havia no Brasil um mercado que era de demanda, não de oferta, quatro montadoras definindo volumes de produção, governo tentando atrair capital e por isso aceitando todo tipo de concessão. Depois, com o mercado aberto às exportações, o Brasil se revelou como o maior mercado da indústria automobilística, com exceção de seus países-sede. Mas aí você tem uma tributação muito alta e depois um mercado regressivo, com uma quantidade muito maior de produtos e montadoras.

AG - E para os vendedores? Mudou muita coisa?

Vittorio – Quando vai à loja, o consumidor já sabe o que quer. Já vem com muita informação da internet, onde faz pesquisa, é diferente de anos atrás. Você tem, por outro lado, uma imprensa mais democrática, mais livre. Acabou a subserviência a quatro montadoras. O comprador então chega para tirar uma ou outra dúvida ou para fazer um test-drive do produto. O vendedor tem de ser menos um tirador de pedido. Isso aconteceu em outra época,quando havia fila, ágio etc. Hoje ele precisa ter conhecimento não só do produto, mas de relações entre os seres humanos, dominar assuntos diversos, saber criar empatia. Carros viraram commodities.

AG – Do que os concessionários com visão antiquada vivem?

Vittorio – Na verdade não vivem. Mais de 40% dos que tiveram de entrar no novo modelo quebraram no decorrer dos anos 90. Ter uma rede de concessionárias hoje exige capilaridade sem tanto

investimento em estoque de peças, além de maior liquidez e estruturas que não sejam enormes. Tem de estar instalado dentro dos bairros, ter uma oficina fora das áreas nobres e saber que os carros não voltam mais com 1.000 quilômetros para a oficina, mas só depois de um ano.

AG – Essa coisa de revisões mais espaçadas concessionário acha um horror?

Vittorio – Para a assistência técnica, houve uma perda muito grande. Mas você também passa dessa forma uma maior confiabilidade ao produto. Você tem ganhos e perdas. Outra coisa: é preciso mudar a visão de que concessionária é careira. Hoje as peças na rede são mais baratas do que no mercado paralelo. Há lojas de autopeças que compram amortecedores de mim. O concessionário tem preço mais competitivo. Só que a visão de que concessionário cobra preços altos ficou tão arraigada nos anos 90 que vai ser preciso um investimento enorme da montadora para tirá-la.

AG – De quem foi a idéia daquela pegajosa música, “Parabéns, Primo Rossi, parabéns”?

Vittorio – Foi um trabalho feito no final dos anos 70 e início dos 80. Foi tão forte que meu pai teve de incorporar o Primo ao seu nome em 1982, assim como Luiz Inácio da Silva incorporou o Lula.

AG – O que você espera de 2005?

Vittorio – Bem, tanto o presidente Lula quanto o ministro Furlan [Luiz Fernando Furlan, do Desenvolvimento] falam muito da necessidade de redução de taxas de juros e dos impostos para o segmento automotivo. Acho que o grande problema da gente é carga tributária e taxa de juros muito alta. Se 2004 foi bom, acho que 2005 vai ser ainda melhor quando forem colocados em prática todos esses projetos. Estamos na expectativa de que isso ocorra já no primeiro mês do ano.