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O Matador
* Ailton Vendramini
Trata-se de espécie que permeia o mundo
corporativo. Combatente, habilidoso, focado, conhecedor
de seu perfil, conhecedor do perfil de seu oponente e
negociador treinado com a meta específica de matar.
Quando as batalhas são abundantes, os Matadores
sobrevivem mais facilmente; se as batalhas são escassas
e os Matadores abundantes, poucos podem ter a chance de
sobreviver sem treinamento constante. Todo bom negociador
deve ser um Matador, um ser que coloca um ponto final no
processo da venda e um ponto inicial no processo de
realização.
Alguns o vêem como herói e outros como
vilão. Uns entendem que o Matador nasce Matador e não
pode ser treinado. Não é verdade. O perfil do Matador
pode ser dividido em cinco grandes grupos, segundo G.
Richard Shell, todos com pontos fortes e outros a serem
constantemente melhorados. O Matador, para ser bom, deve
primeiramente conhecer seu perfil, estudá-lo, planejar e
aperfeiçoar o manejo das armas e das regras do mercado
onde atua.
E que armas são essas? A palavra oral e escrita, o
comportamento, seus amigos, os relacionamentos, o
conhecimento técnico, a capacidade de escutar e
analisar, o poder que lhe é atribuído, o foco, o
raciocínio elaborado e rápido. Todo negociador deve ser
um Matador - é verdade que uns são Matadores de moscas
e outros de gigantes, mas todos somos Matadores. Um
Matador tem como inimigo mortal um outro Matador; vence
aquele que consegue pensar com a cabeça do outro, aquele
que consegue raciocinar além da zona do combate, aquele
que pensa um lance na frente do oponente.
Vence aquele que explora com astúcia as lacunas e
fraquezas de seu adversário, ou do grupo que o
adversário representa. Ser um Matador é uma arte. Um
Matador é constantemente desafiado, por jovens ou por
experientes Matadores. Não importa se ele tenha vencido
um gigante, o dia seguinte do Matador recomeça como se
nada tivesse ocorrido. Quanto mais o Matador acumula
vitórias, mais ele será desafiado. Hoje, sou um Matador
melhor do que o ano passado e muito pior do que o ano que
vem.
Um Matador sempre prefere o caminho da incerteza da
vitória ao da certeza do fracasso, o Matador arrisca. Um
time de Matadores sempre vinga a morte de um parceiro, ou
a perda de um negócio. Neste caso, Matadores da mesma
tribo vão em busca de vitórias redobradas, e o Matador
líder oferece recompensas por novas conquistas. O
processo de aprimoramento de um Matador não é insano,
ele combina ação com momentos de reflexão. O Matador
ideal combina agressividade com paixão e orgulho pelo
que faz. Como diz o pessoal do Massachusetts Institute of
Technology: é aquele que mata o dragão e conquista a
princesa.
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* Ailton Vendramini é responsável
pela área de Negócios Estratégios da Va Tech. E-mail: vendramini@vatech-td.com.br
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