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Existe cura para a "empurrofobia"
que vendedor causa no cliente
15-04-2008
Qual vendedor nunca passou pelo transtorno de ser pressionado
pelas metas que parecem impossíveis de serem
alcançadas? Ele sofre uma forte pressão
da liderança que cobra resultado o tempo todo
e, o mais difícil, tudo isso aliado à
impressão de que os clientes não estão
dispostos a comprar o produto ou serviço oferecido.
O profissional de vendas que passa por essa situação
pode estar vivendo, com freqüência, a seguinte
cena: cumpre toda sua agenda de visitas, fielmente.
Porém, acaba por canalizar a responsabilidade
das suas frustrações com as metas e cobranças
para o possível cliente, que acha que está
sendo atendido por um desesperado, que só quer
lhe empurrar um determinado produto, e foge.
“O problema é que a ‘empurrofobia’
que o cliente sente não é causada apenas
pelo vendedor. Ele é tão vítima
da situação quanto o cliente em potencial”,
afirma Dominic de Souza, autor do livro “Como
vender seu produto ou serviço como algo concreto”,
que aborda a metodologia WinnersMap.
Para o especialista, a síndrome é o resultado
de uma cadeia de vícios que nasce na diretoria
da empresa que o vendedor trabalha. “É
um processo de ação e reação:
o problema nasce da ânsia que as empresas têm
em crescer mais rápido que as pessoas. Essa pressão
vem dos acionistas, que passam isso para as organizações,
que canalizam o problema para os gerentes que, por sua
vez, descontam nos vendedores, que estão na linha
de frente”, diz Dominic.
Outro ponto importante deixado de lado pelos vendedores
que causam a “empurrofobia” é que
o principal papel deles deve ser o de atender a uma
necessidade que já existe com o cliente. “Quando
pressionados pela liderança, os vendedores também
sofrem de uma ansiedade grande, e passam a achar que
existem apenas as suas necessidades como vendedores,
e não as dos clientes. Só que a verdade
é totalmente contrária! É o cliente
quem compra, e não o vendedor quem vende”,
diz o especialista.
Mas se você, vendedor, sofre com essa ansiedade
e, por isso, anda causando “empurrofobia”
nos clientes, acalme-se, pois há solução.
Com algumas atitudes corretas, é tranquilamente
possível reverter a situação. “Tentar
negociar internamente sobre as metas estabelecidas é
o primeiro passo, já que as diferenças
entre metas alcançáveis e impossíveis
devem ser mantidas”, afirma Souza.
Além disso, é importante tentar quebrar
a fobia. “Conversar com o chefe pode dar um grande
resultado, quando a abordagem é bem estruturada
e apoiada em fatos, não emoção.
Dizer quantas visitas você fez, qual foi o índice
de aceitação do produto, a receptividade
dele com os clientes, ajuda muito na hora da conversa”,
diz Dominic.
Uma vez diagnosticado, o problema tem o seguinte tratamento:
uma visão nova, tanto da empresa quanto do vendedor,
para quebrar o ciclo vicioso que faz desse profissional
um sinônimo de ansiedade para o cliente. Além
do mais, não é nada agradável ser
atendido por alguém que demonstra não
estar bem, e pouco se importa com as necessidades do
cliente.
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