Estudo ensina a negociar com árabes

28-07-2008

A Câmara de Comércio Árabe Brasileira colocou à disposição dos empresários brasileiros um estudo sobre os processos de negociação dentro da cultura árabe. O levantamento mostra o que levar em conta na hora de fazer negócios com empresários da região. Ele foi feito pelo Departamento de Desenvolvimento de Mercado da entidade, com base na experiência dos profissionais da Câmara, principalmente do secretário-geral, Michel Alaby, que tem longa trajetória no contato com o mundo empresarial árabe.

Entre as recomendações estão, por exemplo, levar em conta a noção de tempo das pessoas que moram na região. Os árabes preferem não planejar com muita antecedência os encontros de negócios e não gostam de deixar os horários governarem sua vida. Possíveis atrasos não devem ser tidos como ofensa. Outra dica é manter o mesmo negociador em toda a transação, já que a confiança na pessoa com quem está tratando é algo fundamental na cultura árabe. A troca pode atrasar ou comprometer a negociação.

O estudo aponta ainda que as mulheres árabes têm liberdade, em grande parte dos países árabes, para a maioria das atividades que eram desempenhadas antes apenas pelos homens. Elas ocupam, inclusive, altos cargos e negociam. Na Arábia Saudita, porém, as mulheres precisam cobrir as pernas e os braços e devem usar a abaia, túnica escura, sobre a roupa. Nos outros países árabes, o uso de terninhos femininos é muito bem aceito. Para os homens é apropriado o uso de terno e gravata.

Michel Alaby afirma que, em sua experiência, percebe que um dos itens mais importantes na negociação com os árabes é a confiança e a amizade. “Derivado disso ocorre a negociação”, diz o secretário-geral. Outra observação importante, segundo ele, é a paciência. “Os árabes não gostam de ser pressionados. Você pode fixar prazo, mas não cobrar antes disso”, afirma. Também é importante o contato pessoal. Eles apreciam a negociação cara a cara. Em vez de apenas um e-mail, é preferível, por exemplo, uma conferência pela internet ou uma conversa pelo telefone.

De acordo com o gerente de Desenvolvimento de Mercado da Câmara Árabe, Rodrigo Solano, o estudo desmistifica o ambiente de negócios no mundo árabe. “Os árabes são muito parecidos com os brasileiros e isso pode ser uma vantagem na mesa de negociação”, diz Solano. O gerente destaca também a mulher árabe, que cada vez mais participa da tomada de decisões na região. “Hoje existe no mundo árabe um ambiente mais informal e amigável nas negociações”, afirma ele. A íntegra do estudo pode ser vista no site da Câmara de Comércio Árabe Brasileira. (Isaura Daniel - Agência de Notícias Brasil-Árabe - www.anba.com.br)

Serviço:

Estudo: Negociação com a Cultura Árabe
Site: www.ccab.org.br
Link: http://www.ccab.org.br/site/areafile/analise/Países%20Árabes%20-%20Negociação%202008.pdf
Informações: +55 (11) 3283 4066 ramal: 4074

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