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Como o comércio
deve se preparar para datas comemorativas
23-04-2009
A equipe de vendas está pronta, devidamente
contratada e treinada para vender e gerar lucro. E quando
o comércio se aproxima de alguma data comemorativa,
a pressão e a preocupação em gerar
lucro e alcançar as metas aumentam. O momento
é de por a mão da massa! Mas e a abordagem?
E a técnica que será utilizada?
De acordo com Wilson Mileris, um especialista em vendas,
liderança e motivação, se os gestores
ou proprietários das empresas varejistas não
estiverem se preparando em relação a todos
esses fatores, o sucesso esperado pode não acontecer.
“Em qualquer negócio, sabe-se que é
preciso criar um bom processo de relacionamento e, em
vendas, não poderia ser diferente. O ato de vender
requer treinamento, dedicação e reciclagem,
assim como todas as profissões”, explica.
A próxima data mais esperada pelos comerciantes
é o dia das mães e a equipe, assim como
seus lideres, já precisa estar preparada ou começando
a planejar workshops e treinamentos específicos.
“Trata-se da segunda melhor data de vendas do
comércio varejista. Para se ter uma idéia,
de 9 a 11 de maio de 2008, as vendas do varejo aumentaram
8,2% em todo o país, na comparação
com o período equivalente do ano de 2007”,
compara Mileris.
O especialista aconselha que a época é
propícia para alavancar as vendas, porque o apelo
de preço é sempre muito forte. “O
envolvimento não é definitivamente um
estilo na venda transacional, a de shopping center,
por exemplo. É claro que o preparo no atendimento
e na sondagem das necessidades é essencial, mas
os vendedores precisam ter velocidade, oferecer vantagens
e qualidade para atender a demanda que aumenta”,
revela.
A mãe moderna, por exemplo, não gosta
de ganhar eletrodomésticos. “O mundo mudou
e o consumo no dia das mães deve ser focado na
mulher moderna, que trabalha, que é antenada
na moda, nas tendências de comunicação
pela internet, nas facilidades de um mundo virtual,
veloz e tecnológico. Elas querem Ipods, celulares
de última geração, notebook, GPSs
e tantas outra maravilhas tecnológicas que lhes
possam render mais tempo para equilibrar o trabalho
com a vida em família”, adverte.
O vestuário, cuidados pessoais, saúde
e beleza também são boas apostas de lucro
para as grandes redes. “No entanto, o comércio
precisa valorizar o intangível, o lado da emoção
do filho, do pai, da pessoa que compra o presente para
sua mamãe. Qualquer vendedor que se preze sabe
que o produto que mais vende é aquele que mais
se oferece, mas o jeito de apresentar faz toda a diferença.
Segundo Abraham Maslow, em sua teoria das necessidades,
nós seres humanos estamos sempre motivados a
atender diferentes fatores de necessidade como sobrevivência,
aquisição, família, reconhecimento
e auto-realização”, explica.
Segundo a pesquisa realizada pelo Serasa, as compras
de última hora foram às principais responsáveis
pela alta nas vendas no ano passado. “A maior
vantagem desta data é o apelo emocional que ela
transmite e levar isso em consideração
é fundamental na abordagem, o que é diferente
de pressionar. As pessoas são fiéis as
marcas e lojas quando recebem atenção
especial do vendedor. Por isso, é importante
fazer perguntas e permitir que o cliente em potencial
passe a maior parte do tempo falando. Esta aproximação
é fundamental e o relacionamento não se
baseia somente no interesse da concretização
do negócio, mas sim na qualidade do atendimento”,
realça o especialista.
Mileris, que já treinou equipes de grandes empresas,
comenta que nem sempre insistir com a clientela finalizará
em vendas. “Pressionar não causa boa impressão,
principalmente porque não é possível
consolidar uma relação amigável.
O ideal é torna-se um tipo de suporte para os
clientes, assim eles se tornam dependentes daquele tipo
de atendimento ou produtos. Quanto mais as necessidades
forem atendidas, mais responderão às ofertas”,
recomenda.
Motivação e treinamento
O especialista esclarece que nem sempre dinheiro motiva
funcionários. “Empresários e dirigentes
de equipes perceberam que seus vendedores tendem a ganhar
um bom dinheiro quando trabalham bem. Mas o que realmente
sentem de uma pessoa engajada, e feliz em vendas, são
fatores como segurança, pertencimento, reconhecimento
e auto-realização que se tornam mais necessários”,
afirma.
Reconhecer é saber premiar, valorizar as melhores
práticas e prestigiar a equipe. Um dos maiores
prestígios que se pode dar aos vendedores é
treiná-los. “Treinamento traz segurança,
preparo e mais assertividade na hora de escolher quem
deve permanecer ou ser demitido. Muita gente se questiona:
“Se eu treinar minha equipe e eles forem embora?”
Mas o pior é se você não treinar
e eles ficarem, cheio de vícios e desculpas por
não alcançarem suas metas”, argumenta.
O consultor relata os segredos para formar, treinar
e gerenciar uma equipe comercial, usando as técnicas
dos “Três Erres”:
- Regras – Quando formamos uma equipe comercial,
precisamos definir sua maneira de trabalhar, objetivos
a conquistar e o monitoramento que existirá.
Fazer isso é definir regras do jogo, ou seja,
explicar como, o que, quando e onde a pessoa deve atuar.
Sem regras uma equipe fica solta e muitos vendedores
saem do eixo, se perdem, e, explicam por que não
conseguem vender.
- Reconhecimento – É o elemento essencial
para que a equipe produza.
- Resultado – Não adianta ser competente
se não tem resultado! O vendedor deve ser obstinado
a resultados e precisa conquistá-los para não
perder seu emprego.
Para concluir, Mileris destaca um dos maiores segredos
de vendas, que deve ser sempre enfatizado nos treinamentos.
“O envolvimento é chave no atendimento
e no processo de venda. Os clientes precisam de atendimento
que supra falta de idéias, pois muita gente sai
de casa sem saber ao certo o que comprar. Uma agência
de turismo deve investir na data tanto quanto a loja
de bolsas. Um concorre com a outra nesta época
e caso o filho tenha idéia de comprar uma bolsa,
pode por um acaso ser convencido pela agente de viagens
que sua mãe merece o prazer que lhe proporcionará”,
completa.
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