Canal Executivo - Informação para quem decide

Leve o Canal Executivo
para seu site.
Escreva para canalexecutivo@uol.com.bre saiba como adquirir conteúdo exclusivo - texto ou vídeo

Atenção:
O site não promove nenhum tipo de curso e nem envia mala direta

Lista de clientes selecionados é melhor que a volumosa

30-10-2009

Pode parecer estranho no momento em que o mundo ainda atravessa uma crise econômica incentivar as empresas a escolherem seus clientes, mas este é o conselho dado pela Escola de Marketing Industrial (EMI) aos profissionais de diferentes setores da economia presentes no encontro A arte de escolher clientes, realizado em setembro na sede da instituição, em São Paulo.

Este é um aconselhamento muito válido, pois, dizem os especialistas, ao atravessar situações mais complicadas, a tendência é que as empresas enxerguem seus pontos fortes e fracos melhor, o que as motiva a acompanhar de perto o desempenho de suas equipes e as carteiras de clientes. Isto inclui conhecer exigências externadas durante as negociações, últimos pedidos em termos de volume e de qualidade, recursos produtivos e humanos despendidos para tornar o negócio viável, relacionamento e, por conseqüência, rentabilidade.

"O que é melhor: ter um cliente que o considere um parceiro, permite participar de todo o processo, oferece a oportunidade de atendê-lo com a melhor solução de maneira antecipada (produto ou serviço), e contribui assim para o seu próprio aperfeiçoamento ou ter um cliente que baseia toda sua negociação apenas em preço?", questiona José Carlos Teixeira Moreira, presidente da Escola de Marketing Industrial.

A resposta depende do ponto-de-vista e da situação da companhia naquele exato instante. Porém, é fato que, em geral, as corporações que cedem cegamente aos pedidos dos clientes, sem entender o que realmente é valor para eles ou questionam a viabilidade produtiva, processual ou econômica, acabam se prejudicando e sua credibilidade e conseqüentemente não tem a rentabilidade necessária e merecida para investir no próprio crescimento qualitativo e quantitativo.

"Por isso, acredito que é importante selecionar os clientes, buscando trabalhar e cooperar com aqueles que compartilham valores, com os quais é possível sonhar o futuro junto, visando melhores resultados e o bem comum", explicou Teixeira Moreira.

As empresas tendem a avaliar seus clientes corporativos ou pessoas físicas pelos produtos ou serviços que consomem ou pela quantidade comprada. Outro critério é acompanhar as compras realizadas na concorrência e as práticas comerciais dos concorrentes para se nortear. "Mas cada empresa tem sua cultura e diferenciais que são únicos, além de um jeito de se relacionar próprio. As companhias criam um sistema social próprio e estas características devem ser consideradas na hora de se entender e se apresentar aos clientes, principalmente durante as negociações", reforça.

Por isso, ele defende que todas as áreas da empresa, sem exceção, devem ser voltadas para atender aos clientes e que esta inteligência própria deve ser aquela que move o seu planejamento mercadológico, contemplando a escolha dos melhores clientes para atrair e manter cuidadosamente na sua carteira.

"Ao somar percepções de diferentes departamentos - marketing, vendas, recursos humanos, produção, financeiro etc - se obtém informações mais preciosas sobre como pensam e sentem os clientes, muito mais do que simplesmente consultando um sistema convencional, que racionalmente cruza dados. É claro que as ferramentas tecnológicas são importantes, mas, o conhecimento, a expressão e os círculos que se constroem são os predicados que dão alma e fazem da empresa uma entidade valiosa", diz.

E complementa: "Ao sermos seletivos em relação à carteira de clientes, temos a oportunidade de dedicar mais esforços e recursos para manter e energizar o conceito Foco do Cliente, o que é determinante para o sucesso das melhores empresas e para um plano de crescimento mais assertivo e rentável, conclui Teixeira Moreira.

Links úteis aos usuários

Clique aqui e compare preços de produtos e serviços de gestão

Clique aqui e compare preços de centenas de produtos

Competição e individualismo marcam novo cenário mundial do trabalho, diz professor

Problemas com voz levam professor a faltar em média cinco vezes ao ano

Atividade física no trabalho não reduz sedentarismo

Adequar-se ao sono do funcionário pode engordar o lucro

Padronização de plugues e tomadas começa em 2010

Evite exageros no visual na hora de pedir emprego

Bancos já podem cadastrar clientes interessados na cobrança eletrônica de contas

Saiba como a gestão do conhecimento transforma as empresas

Boa conduta em reuniões ajuda a carreira do funcionário