| BEA
Systems bate meta de crescimento no Brasil
A BEA Systems, que atua em aplicações
e software de infra-estrutura, ampliou sua base
de clientes e a receita no Brasil por meio de
parceiros locais. A estratégia de canais
foi implementada na operação brasileira
no primeiro semestre de 2004. Até então,
apenas 15% do faturamento da BEA no país
era proveniente de parcerias com outras empresas.
Hoje, os canais são responsáveis
por 55% da receita da BEA no Brasil.
Estes resultados são superiores
às metas estabelecidas no início
do programa, que eram de ampliar para 30% o faturamento
com parceiros em um ano. “O objetivo era
aumentar a penetração de soluções
da BEA em novos mercados do ponto de vista geográfico
e em termos de segmentos de atuação”,
explicou o gerente-geral da BEA no Brasil, Marcos
Pupo, lembrando que, historicamente, a companhia
sempre atuou com foco no setor de telecomunicações,
no eixo Rio de Janeiro-São Paulo.
Atualmente, a BEA conta com uma
rede de 19 parceiros em nove estados. Entre eles
estão Navita, Binders, Casa de Software,
Contraste, C&C e Quality Software. A estratégia
traçada pela BEA era cadastrar Value Added
Resellers (VARs) e, principalmente, Independent
Software Vendors (ISVs) especializados em Tecnologia
da Informação (TI). A companhia
procurou empresas que tivessem arquitetos, consultores
e desenvolvedores, além de competência,
estrutura de vendas e capacidade de entrega.
Pelo menos 11 grandes clientes
foram conquistados no último ano por meio
de canais. Alguns deles são Veracel, Nextel
e O Boticário. A BEA acredita que estes
números ainda podem crescer. Para tanto,
investe em capacitação e planos
de marketing conjuntos com os principais parceiros,
além de trabalhos extensivos de planejamento
de território e definição
das regras de atuação conjunta entre
canais e a força de vendas direta.
“Estabelecer um programa
de educação e capacitação
do parceiro é fundamental”, afirmou
Alexandre Torres, gerente de Alianças e
Canais da BEA. Segundo ele, a companhia treinou
mais de 150 técnicos nos últimos
cinco meses na Plataforma BEA. “Para o próximo
ano, a estratégia é ter todos os
parceiros atuais treinados, aptos a fazerem delivery
dos projetos dentro um padrão de qualidade
BEA, e pelos menos dois técnicos certificados
em ProMetric”, completou o executivo. Site:
http://www.bea.com.
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