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Comunicação mais objetiva

Negociações a distância são mais eficientes

março de 2012
© Acrixtina / Shutterstock
O senso comum alerta que provavelmente seria imprudente comprar um carro ou um apartamento sem vê-lo antes ou falar pessoalmente com o vendedor. Entretanto, a etapa das negociações pode ser mais proveitosa se for feita a distância. É o que revela um estudo publicado no Journal of Experimental Social Psychology. Os pesquisadores observaram como jovens que cursavam a faculdade combinavam a compra e venda de uma moto através de um programa de mensagens instantâneas da internet e constataram que aqueles que acreditavam que sua contraparte estava a mais de 25 km de distância se apegaram mais a aspectos fundamentais do produto, como preço e estado de conservação. Segundo os pesquisadores, a distância compele a analisar situações de forma mais genérica – os detalhes deixam de ser focados, o que torna as negociações mais objetivas.