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Extrovertidos demais são piores vendedores

Introvertidos ouvem mais os clientes e são menos desatentos

abril de 2013
Sparkstudio/Shutterstock
Pessoas alto-astrais e falantes se saem melhor em trabalhos que exigem interação e persuasão de desconhecidos, como vendedores e promotores de eventos? Não, pelo contrário. Ao menos é o que afirma um estudo da Universidade da Pensilvânia. Pesquisadores submeteram 340 profissionais do ramo de vendas a testes de personalidade e depois avaliaram o rendimento anual dessas pessoas no trabalho. “Os mais ‘moderados’, ganharam em média 24% mais que os predominantemente introvertidos e, surpreendentemente, 32% mais que os extrovertidos”, diz um dos autores, Adam Grant, que já trabalhou como vendedor e se descreve como um “moderado”. 

Segundo ele, pessoas muito extrovertidas tendem a ser mais distraídas, a falar demais e a ouvir menos o cliente. “Podem parecer agressivas e assim afastar potenciais compradores”, diz Grant, cujo próximo passo será pesquisar a relação entre o sucesso nas vendas e a habilidade de “adaptar” comportamentos de introversão e extroversão aos do cliente, favorecendo a empatia.

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