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Maioria desiste de comprar quando tem de decidir o preço

Temor de ser considerado avarento pode comprometer o processo de tomada de decisão na hora de adquirir um produto

outubro de 2012
© Yuri Arcur/Shutterstock
O receio de parecer avarento confunde muitas pessoas na hora de determinar quanto pagar por um produto, por isso a maioria prefere não adquiri-lo quando tem a liberdade de escolher o preço. É o que sugere um estudo da Universidade da Califórnia em San Diego que analisou os processos de tomada de decisão em diferentes situações de compra.

A professora de marketing Ayelet Gneezy e sua equipe tiraram fotos de turistas durante um passeio de barco. No final da viagem, propuseram que comprassem as fotografias pela quantia que achassem justa. Para a surpresa dos pesquisadores, os participantes hesitaram mais para efetuar a compra do que quando o preço foi fixado em 5 dólares. Para Ayelet, a dúvida surgiu do medo de ser considerado “mesquinho” pagando muito pouco. “O preço estabelecido não implica todo esse ‘exame’ de comportamento”, acredita a pesquisadora. 

Os frequentadores de um parque de diversões também se comportaram de forma similar: além de poderem escolher quanto pagar pelas fotos do passeio, eles foram informados de que parte do dinheiro seria destinada a uma causa humanitária. Neste caso, os participantes pagaram valores mais altos, mas também hesitaram por mais tempo e um maior número deles preferiu abrir mão da recordação. “A suposta doação aumentou ainda mais o temor de parecer sovina”, diz Ayelet. (31-10-2012).