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Sim, o dinheiro mexe com a sua cabeça!

Moedas, cédulas, cartões de crédito ou títulos bancários não passam de ferramentas que possibilitam trocas, mas quando falamos em ganhos e perdas estão em jogo lógicas que escapam à racionalidade e revelam aspectos psicológicos 

setembro de 2016
Mark Buchaman
VIGE.CO/SHUTTERSTOCK

Nada como dinheiro para interferir em emoções, autoestima e inverter lógicas aparentemente pouco polêmicas. Duvida? Vamos tomar como exemplo uma quantia – R$ 10,00. É pouco? Depende. Se for para adquirir uma única bala R$ 10,00 é muito; já para comprar um carro realmente é pouco. Com certeza você sabe o que é possível comprar com uma nota dessas e que seu valor é o mesmo independentemente de quem a tenha no bolso e em que local seu proprietário esteja. Parece óbvio. Mas não é. Até mesmo se não levarmos em conta o que poderia ser comprado o valor dessa quantia varia. Imagine que você está na padaria e entregou ao operador de caixa uma cédula de R$ 50,00 para pagar uma conta de R$ 7,00. Ao descobrir, já na rua, que a pessoa lhe deu troco com R$ 10,00 a menos é muito provável que você volte para explicar o equívoco e pedir que lhe seja entregue o que lhe é de direito. Agora, considere outra situação: você acabou de comprar um apartamento no valor de R$ 300 mil e, ao conferir a documentação, percebe que, por engano do corretor, pagou R$ 10,00 a mais ao vendedor. A possibilidade de “deixar para lá” é bem maior que a de se mobilizar para ser ressarcido em comparação ao cenário anterior. Ora, em tese, seus R$ 10,00 são sempre R$ 10,00. Por que em alguns momentos, então, parecem valer mais? 

Do ponto de vista estritamente funcional o dinheiro é uma ferramenta que possibilita trocas que ao longo da história já assumiu uma grande variedade de formas: tiras de cortiça, punhados de sal (daí deriva a palavra “salário”), moedas, notas, mais recentemente cartões de plástico e até dados no computador de alguma instituição financeira. Mas ele assume papel bem mais complexo em nosso psiquismo: ganha conotações emocionais e influencia decisões, não raro desafiando a racionalidade. 

“É incompreensível que aspectos psicológicos possam ser desprezados quando estão em questão reações dos seres humanos, uma vez que por meio delas os sujeitos dão vazão às pulsões de autopreservação, agressividade, necessidade de ser amados, tendência a obter prazer e evitar desprazer”, afirma a psicanalista Vera Rita de Mello Ferreira, consultora e doutora em psicologia, autora dos primeiros livros sobre psicologia econômica no Brasil. 

Uma distorção curiosa que nossa mente engendra em relação ao dinheiro é a que nos faz considerar aquilo que já possuímos mais valioso em comparação com o que temos de comprar. E isso vale também para os bens públicos, como descobriram os economistas David Brookshire e Don Coursey. Eles disseram aos locatários de um bairro que o projeto de cultivo de árvores de sua região previa o plantio de 200 novos espécimes. E lançaram algumas perguntas: 1. Quanto cada morador doaria para que as mudas fossem plantadas? 2. Quanto exigiriam como ressarcimento se, em vez de 200, apenas 175 árvores fossem adquiridas? Resultado: quem imaginou que as 25 árvores já eram de sua propriedade considerou-as dez vezes mais valiosas. Ou seja: quando as pessoas se sentem proprietárias de algo o valor subjetivo do produto tende a aumentar. Daí o interesse em empresas, como as concessionárias, em oferecer test-drive a clientes em potencial.

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