Quer atrair clientes?  Veja a receita de um médico

Quando estava na residência médica em geriatria no Hospital da PUC, em Porto Alegre, Irajá Heckmann ouviu de um professor uma previsão nada animadora: "Se ficar em Porto Alegre, você vai passar cinco anos lendo jornal à espera de clientela." O médico gaúcho não se assustou com a advertência. Usou-a como alerta. "Pensei no assunto e descobri que não podia ficar esperando os pacientes. Tinha que buscá-los", diz Heckmann. Para quem nunca tinha estudado marketing, Heckmann se revelou um excelente homem de vendas: hoje, cinco anos após receber o conselho do seu professor, ele tem um cadastro de 2 300 clientes. "Na faculdade de medicina não me ensinaram como lidar com os pacientes, como conquistá-los e mantê-los", diz Heckmann. Veja o que ele fez para conquistar o seu mercado:

1) Antecipe-se. Ainda na residência, Heckmann telefonava para pacientes que atendia nos plantões para saber como estavam e ajudá-los a tirar dúvidas sobre a medicação.

2) Mexa-se. Assim que terminou a residência, Heckmann fez todos os convênios médicos que pôde. Assim, seu nome apareceu nos catálogos de médicos credenciados consultados por quem procura um especialista.

3) Doe seu tempo. Heckmann se ofereceu para fazer palestras gratuitas sobre saúde e prevenção nas empresas com as quais tinha convênio. Uma ótima maneira de se tornar conhecido. Para superar a vergonha de falar em público, fez um curso de oratória e dicção.

4) Divulgue. Heckmann procurou emissoras de rádio e jornais para divulgar suas palestras. Numa emissora muito ouvida por idosos, foi convidado para dar uma entrevista. Em seguida enviou fotos e suas palestras ao radialista da emissora especializada no seu público-alvo, com agradecimentos. Resultado: foi convidado a fazer participações regulares durante a programação.

5) Seja criativo. O programa de rádio para a terceira idade promovia mensalmente um encontro com baile e missa numa igreja da zona norte de Porto Alegre. Heckmann pediu permissão ao padre, colocou mesa e cadeira e passou a medir a pressão dos fiéis gratuitamente. Oferecia a eles folhetos com dicas sobre saúde e novas medicamentos.

6) Reforce o vínculo com seu cliente/paciente. Heckmann mandava cartões de Natal, Páscoa, Dia do Idoso para todos os pacientes.

7) Agradeça a seus divulgadores. "A melhor propaganda é a boca-a-boca", diz Heckmann. Por isso, ele manda um cartão de agradecimento para quem indica seu nome a algum cliente. Aqueles que indicam mais vezes recebem um "Certificado de Carinho", uma espécie de diploma de retribuição. Esse diploma também é oferecido aos representantes de laboratório mais atenciosos.

8) Defenda as causas dos seus clientes. Heckmann fez uma camiseta para seus pacientes, na qual se lê: "Sou idoso, mas tenho vida ativa." Conseguiu que shoppings de Porto Alegre promovessem o Dia dos Avós, uma data pouco lembrada (26 de julho). Empresas de ônibus da capital acataram sua sugestão de colocar assentos de cor diferente para idosos, gestantes e deficientes físicos. "As pessoas me vêem não só como médico, mas como alguém que se preocupa com o idoso", diz Heckmann.

9) Aproveite todas as oportunidades. Heckmann descobriu que um jornal local de grande circulação aceitava colaborações para uma seção de saúde. Começou a colaborar para ela. Na semana em que escreveu pela primeira vez, teve seis consultas marcadas como conseqüência.

10) Entre na rede. Há um .....ano, Heckmann se cadastrou no Hospital Virtual da Unicamp pela Internet. Foi convidado para coordenar a página de geriatria. Além de fazê-la, ele resolveu divulgá-la, mandando malas-diretas para hospitais e clínicas e escrevendo para os sites de busca (Cadê, Altavista, etc). Resultado: sua página é uma das mais visitadas do hospital.

Há dois anos, Heckmann abandonou os exaustivos plantões e, ao contrário da maioria dos seus colegas, tem apenas um emprego. O resto do tempo dedica ao consultório particular. Seu consultório é próprio e ele está terminando de pagar uma cobertura de quatros quartos em Porto Alegre. "Passados cinco anos, quase não tenho tempo para ler jornal", diz Heckmann.

Suzana Naiditch